Mit Narzissten verhandeln (Teil 2)

Die verhängnisvolle Unkenntnis des Donald Trump über die Grundsätze erfolgreichen Verhandelns

Das oberste Gebot, wenn Sie mit Narzissten oder Narzisstinnen (ich bleibe im Artikel zugunsten der Lesbarkeit bei der männlichen Form) verhandeln, ist, den eigenen Verlust zu begrenzen. Denn eines ist unmöglich: Einen Narzissten davon zu überzeugen, dass eine Verhandlung ein gegenseitiges Geben und Nehmen ist. Der Narzisst verhandelt nach dem Grundsatz: Ich nehme, was du gibst und ich sorge dafür, dass du möglichst viel gibst. All die Grundsätze, die Sie möglicherweise für kooperative Verhandlungen erlernt haben, sollten Sie hier außer Acht lassen. Wenn Sie die Beziehung pflegen, wie das normalerweise in Verhandlungen üblich ist, wird der Verhandlungspartner das als Nachgiebigkeit auslegen. Er geht davon aus, dass er der Einzige ist, der ein bestimmtes Problem lösen kann. Da er keinen Widerspruch duldet, sieht er jeden, der ihm widerspricht, als Feind an, den er – falls er zu seinem Machtbereich gehört – so schnell wie möglich entfernen wird. Der „Verbrauch“ an Mitarbeitern der US-Regierung seit dem Amtsantritt Trumps ist ein gutes Beispiel dafür.

Empfohlenes Verhalten gegenüber Narzissten

Wenn man das richtige Verhalten gegenüber Narzissten analysiert, kommt man zu folgendem Ergebnis:

• Befindet sich jemand in dessen Machtbereich, hat er lediglich die Wahl, sich zu unterwerfen, also nachzugeben, oder das Weite zu suchen.
• Anders ist es, wenn man sich außerhalb seines Machtbereichs befindet. Im Sinne der Tit-for-Tat- Regeln macht es keinen Sinn, dem Druck nachzugeben. Wichtig ist vielmehr, standhaft zu bleiben und auf den Moment zu warten, in dem einen der Andere braucht. Der Narzisst wird in der Regel gegenüber dem, der ihm widerspricht, zunächst seine Machtposition in der Überzeugung aufbauen, dass ihn dies beeindruckt. Genau das ist der Moment, wo man als Verhandlungspartner völlig unbeeindruckt dagegenhalten muss. Und je länger das erwartete Einknicken der Gegenseite nicht stattfindet, umso schwieriger wird die Situation des Narzissten, die sich bis zur Lächerlichkeit entwickeln kann.

Tit-for-tat mit Donald Trump

Nehmen wir zur Verdeutlichung das Beispiel des amerikanischen Präsidenten Trump und einige seiner verschiedenen Verhandlungsaktivitäten in der internationalen Politik:

Iran

Trumps Versprechen: Der US-Präsident kündigte im Mai 2018 eine „reale, umfassende und dauerhafte Lösung der nuklearen Bedrohung durch den Iran“ an, indem er zunächst das in zähen und schwierigen Verhandlungen geschlossene Atomabkommen (von Trump als das „schreckliche Vertragswerk“ bezeichnet) kündigte und seitdem Sanktion um Sanktion verkündete. Währenddessen sieht sich Teheran – sichtlich unbeeindruckt – nicht mehr an die Abmachungen des Abkommens gebunden und fasst nun die Entwicklung eigener Atomwaffen ins Auge.

Das scheint Wirkung gezeigt zu haben. „Ohne Vorbedingungen“ sei er zu einem Treffen mit Präsident Hassan Ruhani bereit, erklärte Trump vor der UN-Generalversammlung im September 2019. Ruhani aber blieb getreu den Tit-for-Tat-Regeln hart: Ein Treffen gebe es nur, wenn die Sanktionen aufgehoben seien.

Nordkorea

Trumps Versprechen: Eine „komplette, nachprüfbare, unumkehrbare Denuklearisierung“ Nordkoreas stand am Anfang. Mit „Feuer und Wut“ drohte Donald Trump dem nordkoreanischen Diktator, als das Regime in Pjöngjang die Region mit einer Serie von Raketen- und Atombombentests verunsicherte. Während seiner ersten Rede vor der UN-Generalversammlung 2017 drohte Trump mit einer „totalen Zerstörung“ Nordkoreas, spottete über den „kleinen Raketenmann“ Kim Jong-Un, der seinerseits Trump als „umnachteten US-Greis“ bezeichnete.

Die beiden Herren sind sich inzwischen dreimal begegnet, im Juni 2018 in Singapur und nach dem geplatzten Gipfel in Hanoi im Juli 2019 an der Grenze zwischen Nord- und Südkorea. Herausgekommen ist dabei nichts. Nordkorea ist weder denuklearisiert, noch hat es sein ballistisches Raketenprogramm gestoppt. Im Gegenteil: Es hat die Raketentests ausgeweitet. Die Verhandlungen sind letztlich daran gescheitert, dass Nordkorea den amerikanischen Vorbedingungen für die Aufnahme von Verhandlungen (erste Abrüstungsschritte) eigene Vorbedingungen (Einstellung der Sanktionen) gegenübergestellt hat. Das ist Tit-for-Tat aus dem Lehrbuch.

Rück- statt Fortschritt

Zählt man noch die „Erfolge“ Trumps bei den Verhandlungen mit Venezuela und China hinzu, muss man ernüchtert feststellen, dass die Verhandlungsführung des US-Präsidenten, dominiert vom Glauben an die eigene Wichtigkeit und Größe, seinem Land nicht nur keinen Fortschritt, sondern die Verschlechterung internationaler Beziehungen gebracht hat. Die Partner in den geschilderten Fällen haben durch ihr unbeeindrucktes Dagegenhalten erreicht, dass Präsident Trump in eine schwierige Situation geraten ist und in zahlreichen Situationen von in- und ausländischen Presseorganen der Lächerlichkeit preisgegeben wird.

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